Script d’appel de vente : ta trame de découverte en 8 étapes

Comment utiliser la trame

Écris ton type de coaching, le résultat que tu promets (avec un verbe, comme tu le dirais à ton prospect) et le prix de ton accompagnement. L’outil prépare 8 étapes, avec la durée conseillée et les questions à poser. Copie chaque étape dans tes notes, ou garde la page ouverte pendant tes appels. Rien n’est envoyé à nos serveurs : tout se passe dans ton navigateur.

Pourquoi improviser tes appels te coûte des ventes

Un coach nous l’a résumé en appel de découverte : « Je fais beaucoup d’R2 en fait. » Les deuxièmes appels, les « je te recontacte », les prospects qui disparaissent après le prix : c’est presque toujours le signe d’un premier appel sans trame. On présente l’offre trop tôt, on annonce le prix avant que le prospect ait dit ce que ça lui coûte de rester où il est, et il repart « réfléchir ».

Une trame ne te transforme pas en robot. Elle te dit dans quel ordre poser tes questions, pour que ton prospect se convainque lui-même, avec ses propres mots.

Les 8 étapes, une par une

• Accueil (3 minutes) : tu poses le cadre. Ton prospect sait comment l’appel va se passer et que tu lui diras à la fin si tu peux l’aider.
• Situation (8 minutes) : où il en est, ce qu’il a déjà essayé, ce qui a marché ou pas.
• Objectif (6 minutes) : ce qui aura changé dans 3 mois, et pourquoi maintenant.
• Obstacle (6 minutes) : ce qui l’empêche d’y arriver seul. Un seul blocage, le vrai.
• Coût de l’inaction (5 minutes) : ce que ça lui coûte déjà, et ce que ça donnera dans 6 mois si rien ne change. Tu termines par une reformulation.
• Présentation (8 minutes) : ton accompagnement en 3 étapes, reliées à ce qu’il vient de dire. Pas tout le contenu, seulement ce qui règle son blocage.
• Prix (3 minutes) : une phrase, le prix total, puis le paiement en plusieurs fois.
• Silence (6 minutes) : tu te tais et tu le laisses répondre. S’il hésite, une seule question : « Qu’est-ce qui te fait hésiter, exactement ? »

Au total : 3 + 8 + 6 + 6 + 5 + 8 + 3 + 6 = 45 minutes. Les 28 premières minutes, c’est lui qui parle.

Exemple chiffré

Tu es coach sportif, tu promets de perdre 8 kilos en 12 semaines, ton accompagnement coûte 1 500 €. À l’étape 7, la trame te donne la phrase : « L’accompagnement complet est à 1 500 €. Tu peux le régler en une fois, ou en 4 paiements de 375 €. » Le calcul est simple : 1 500 ÷ 4 = 375 €. Pour un accompagnement à 3 000 €, ce serait 4 paiements de 750 €.

Tu veux voir ce prix ramené au mois et à la journée avant l’appel ? Utilise le simulateur de paiement.

Les 3 erreurs qui cassent la trame

Sauter le coût de l’inaction. Sans lui, ton prix se compare à zéro. Avec lui, il se compare à six mois de plus au même point.

Présenter tout le programme. Ton prospect n’achète pas la liste des modules. Il achète la solution à son blocage.

Parler après le prix. Le silence est inconfortable, mais c’est lui qui laisse ton prospect décider. Si tu le combles en te justifiant, tu baisses toi-même la valeur de ton offre.

Et après l’appel

Si ton prospect sort une objection, prépare tes réponses avec le générateur de réponses aux objections. Puis, chaque semaine, mesure où se perdent tes ventes avec le tableau de tes chiffres de vente : réservation, présence ou closing.

Tu veux qu’on écoute tes appels et qu’on construise ta trame avec toi ? Candidate pour l’accompagnement Rivia : on regarde ton activité et on te dit si on peut t’aider.

Questions fréquentes

Combien de temps doit durer un appel de découverte ?

Entre 30 et 60 minutes. La trame de l’outil dure 45 minutes : assez pour comprendre la situation de ton prospect, pas assez pour qu’il décroche. Le plus important n’est pas la durée, c’est l’ordre des étapes.

Faut-il lire son script pendant l’appel ?

Non, garde-le à côté de toi comme un fil conducteur. Les questions peuvent être lues, mais tes réponses doivent venir de ce que ton prospect vient de dire. Après une dizaine d’appels, tu ne le regardes presque plus.

Quand annoncer son prix pendant l’appel ?

Après la présentation, une fois que ton prospect a dit où il en est, où il veut aller et ce que ça lui coûte de ne rien changer. Annoncé plus tôt, le prix arrive sans contexte et se compare à rien.

Que faire si le prospect parle peu ?

Pose des questions ouvertes et laisse des silences. « Raconte-moi », « Et concrètement ? », « Qu’est-ce que tu veux dire par là ? » relancent sans pousser. Un prospect qui parle peu au début se livre souvent à l’étape de l’obstacle.

Autres outils gratuits : calculateur de clients, simulateur de paiement, temps délégable, diagnostic closing, calculateur du prix de ton offre, générateur de relances DM, score de ton offre, calculateur de rentabilité d’un setter, calculateur du coût des absences, calculateur de budget pub Meta, générateur de bio Instagram, planning de contenu sur 30 jours, réponses aux objections, générateur de premier DM, générateur d’accroches, checklist d’onboarding client, demande de témoignage, plan de lancement, tableau de tes chiffres de vente.