Qualifier un prospect sur Instagram : la question à 3 choix qui change tout

« Je discute avec plein de monde en DM, mais je ne sais jamais qui est vraiment prêt à travailler avec moi. » Si tu te reconnais, le problème n'est pas ton nombre de conversations. C'est qu'elles n'ont pas de direction.

La façon la plus simple de qualifier un prospect sur Instagram, c'est de lui poser une question à 3 choix sur son blocage principal. Sa réponse te dit ce qu'il vit, à quel point ça pèse, et ce que tu dois dire ensuite. Tu qualifies sans lui faire passer un interrogatoire.

On voit ce schéma chez presque tous les coachs qu'on accompagne : ils posent des questions ouvertes, reçoivent des réponses vagues, et la conversation s'éteint. Voyons comment faire autrement.

Pourquoi les conversations en DM s'éteignent

Tu as envoyé un premier message, la personne a répondu. Et là, tu ne sais plus quoi faire. Alors tu écris l'une de ces trois choses :

• « Et sinon, tu fais quoi comme sport ? » (trop large, la réponse ne mène nulle part)
• Une présentation de ton offre (trop tôt, la personne se ferme)
• Un « Dis-moi si ça t'intéresse » (elle ne sait pas à quoi dire oui)

Dans les trois cas, tu laisses la personne faire tout le travail. Une question ouverte demande de l'effort : il faut réfléchir, formuler, se livrer à quelqu'un qu'on connaît à peine. Beaucoup abandonnent à ce moment.

Si tu n'as pas encore une première accroche solide, commence par l'article sur le premier message Instagram à un prospect. Ici, on part du moment où la personne a répondu.

La question à 3 choix : le principe

Tu proposes trois blocages possibles, numérotés, et tu demandes lequel est le sien. Rien de plus.

La forme :

« Pour toi, le plus compliqué en ce moment, c'est plutôt : 1. [blocage A], 2. [blocage B], 3. [blocage C] ? »

Les trois choix ne sont pas choisis au hasard. Chacun correspond à un problème réel de ta cible, que ton accompagnement résout. À la fin, quelle que soit la réponse, tu as une piste claire.

Exemples selon le métier :

• Coach business : 1. pas assez de prospects, 2. des prospects pas qualifiés, 3. des appels qui ne signent pas.
• Coach expatriation : 1. choisir le bon pays, 2. gérer les démarches, 3. s'installer sans se sentir seul.
• Coach nutrition : 1. ne pas savoir quoi manger, 2. tenir sur la durée, 3. se sentir frustré en mangeant moins.

Pourquoi elle marche

Trois raisons simples.

Elle est facile à répondre

Répondre « 2 » prend trois secondes. Pas besoin de rédiger un paragraphe. Plus c'est facile, plus tu obtiens de réponses, et c'est la logique de tout bon message en DM.

La personne se reconnaît

Quand quelqu'un lit son propre problème écrit noir sur blanc, il se dit : « Il comprend ce que je vis. » Tu n'as rien eu à prouver. Tu as juste montré que tu connais le terrain.

Tu qualifies sans en avoir l'air

La réponse te donne le blocage. Ce que la personne écrit ensuite te dit si ça fait mal maintenant. Pour qualifier, tu as besoin de deux informations : est-ce qu'elle peut investir, et est-ce que le problème pèse aujourd'hui. Cette question ouvre la porte à la deuxième. La première se vérifie plus tard, pendant un court appel, pas en DM.

Un exemple : un jeune coach sportif qui voulait tout faire

Un jeune coach sportif en ligne nous explique sa cible : des débutants, avec deux promesses en même temps. Progresser en musculation et perdre du poids. Sur le papier, ça semble large et rassurant. Dans les DM, c'est un problème.

Quand il demande « C'est quoi ton objectif ? », il reçoit des réponses éparpillées. Prise de muscle, perte de ventre, remise en forme, « un peu de tout ». Il ne sait pas quoi répondre, donc il envoie une longue explication de son programme. Et la conversation s'arrête.

Ce qu'on lui recommande : se concentrer sur la perte de poids et la nutrition, et mettre le coaching musculation de côté. Pourquoi ?

• Beaucoup de prospects ont déjà eu un coach, ou ont suivi dix comptes différents.
• Ils ont reçu des conseils contradictoires : un jour il faut du cardio, le lendemain il faut soulever lourd, ensuite il ne faut plus manger le soir.
• Résultat : ils se méfient. Un coach qui promet tout leur semble un coach de plus qui dit la même chose que les autres.

Une promesse unique, claire, rassure. Et ça rend la question à 3 choix très simple à construire. Voici ce que ça donne pour lui :

« Pour toi, le plus dur en ce moment, c'est plutôt : 1. savoir quoi manger, 2. tenir la régularité, 3. repartir après un coach qui n'a pas marché ? »

Les trois réponses restent dans le même univers : perdre du poids durablement. Aucune ne l'oblige à parler de musculation. Et la troisième lui permet de repérer directement les prospects méfiants, ceux qui ont besoin qu'on leur montre une ligne claire.

Comment rebondir sur chaque réponse

Règle d'or : une seule question à la fois, et si la personne te demande quelque chose, tu le lui donnes tout de suite avant de relancer.

Réponse 1 : « Je ne sais pas quoi manger »

Le besoin, c'est de la clarté. Ne lui explique pas tout ton programme. Fais deux choses :

1. Donne-lui un repère simple, par exemple une idée d'assiette type ou une erreur courante à éviter.
2. Relance avec une seule question : « Une journée normale, tu manges quoi à peu près ? »

Sa réponse te montre son niveau, et tu continues vers le ressenti : depuis quand ça dure, ce que ça change pour elle au quotidien.

Réponse 2 : « Je tiens quelques semaines, puis je lâche »

Ici, l'enjeu émotionnel est fort. La personne s'est déjà vue échouer plusieurs fois. Reste simple :

• « Ça t'arrive depuis longtemps ? »
• « Qu'est-ce qui se passe en général quand tu décroches ? »

Puis fais monter l'enjeu doucement : « Et si rien ne change, tu te vois où dans un an ? » Ce n'est pas pour lui faire peur. C'est pour qu'elle mesure elle-même ce que ça coûte.

Réponse 3 : « J'ai déjà eu un coach, ça n'a pas marché »

C'est la réponse la plus riche, et la plus délicate. Ne critique jamais l'ancien coach. Écoute.

• « Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné selon toi ? »
• « On t'a donné quoi comme programme ? »

Tu vas souvent entendre des consignes qui se contredisent ou un suivi quasi inexistant. Tu peux alors lui dire que tu travailles sur une seule direction, claire, avec un suivi régulier. Cette cohérence est exactement ce qu'elle n'a pas trouvé ailleurs.

Quand proposer l'appel

Tu n'as pas besoin de dix messages. Dès que tu connais ces trois éléments, tu peux proposer la suite :

• Le blocage principal (grâce à la question à 3 choix)
• Depuis quand il dure
• Ce que ça lui coûte, ou ce qui se passera si rien ne change

À ce moment, arrête d'écrire. Propose un échange court : « Ça serait plus simple d'en parler 10 minutes. Tu préfères plutôt en début ou en fin de journée ? » Ce petit appel sert à vérifier le budget et l'urgence, avant l'appel stratégique.

Si la personne n'est pas prête ou ne peut pas investir, ne la grille pas. Envoie-lui une ressource utile, note une date de relance et reviens plus tard. Si elle ne répond plus, la méthode pour relancer un prospect sur Instagram t'évite de tomber dans l'insistance.

Les erreurs qui font échouer la question

• Proposer plus de trois choix. Au-delà, la personne hésite et ne répond pas.
• Choisir des blocages trop proches. Si deux options disent la même chose, tu ne qualifies rien.
• Mélanger plusieurs promesses. Comme le jeune coach de l'exemple, qui hésitait entre muscle et perte de poids : ta question devient floue parce que ton offre l'est.
• Répondre à une question par une question. Si la personne demande « Et toi, tu proposes quoi ? », réponds d'abord en deux phrases, puis relance.
• Poser la question trop tôt. Elle vient après un premier échange, pas dans le tout premier message.

Un dernier test avant d'envoyer : relis ton message et demande-toi si toi, tu répondrais. Si la réponse est non, simplifie.

Construire ta propre question en 3 étapes

1. Liste les trois plaintes que tu entends le plus de la part de tes clients avant qu'ils travaillent avec toi.
2. Reformule-les avec leurs mots, pas avec les tiens. Si ton client dit « je craque le soir », écris « je craque le soir », pas « gestion des compulsions ».
3. Teste-la sur dix conversations, puis garde la formulation qui obtient le plus de réponses spontanées.

Si tu veux relier ça à un objectif concret, le calculateur de clients pour coach t'aide à voir combien de conversations il te faut pour atteindre ton nombre de clients visé.